Designerem vlastní mzdy I. – Prodejte mzdu sami sobě

 

Když jsem před mnoha lety dostal pracovní nabídku ve svém vysněném zaměstnání a byl vznesen dotaz na mé mzdové očekávání, tak jsem to pěkně projel.

Řekl jsem si tehdy asi o 30 % méně, než bych byl býval mohl dostat. Proč? Těch důvodů bylo více. Tu práci jsem opravdu hodně, hodně chtěl a potřeboval a nechtěl jsem riskovat, že budu zamítnut kvůli požadované výši mzdy. Řekl jsem si o mzdu odpovídající regionu, ze kterého jsem pocházel a kde byly mzdy na mnohem nižší úrovni než v hlavním městě. Neudělal sem si žádný pořádný průzkum trhu a nezjistil si potřebné informace o tom, jak se pohybují mzdy na dané pozici v daném oboru a regionu. Řekl jsem si dokonce o tak nízkou základní mzdu, že po odečtení všech nezbytných měsíčních výdajů jsem byl v minusu. Prostě jsem počítal s tím, že si vydělám především na bonusech díky svým výsledků.

Byla to velká chyba, ale všechno zlé je k něčemu dobré.

Díky tomu jsem se velmi rychle poučil o tom, že říct si o nižší mzdu, než jsou moje životní náklady, není moc prozíravé. Budiž mi (ne)omluvou, že ani ty náklady jsem si tehdy pořádně nespočítal a úplně tak nepočítal ani s vyšším nájmem v hlavním městě. První tři, čtyři měsíce byly samozřejmě, jak už to tak bývá, bez bonusů a na účtu nám nabíhaly úroky z čerpání kontokorentu. Nezanedbatelnou roli hrálo také to, že jsem byl v oboru nový a skutečnost, že ve vyplácení bonusů, které bylo závislé na došlých platbách od klientů, docházelo ke značnému zpoždění.

Nakonec, abychom měli z čeho žít, jsem musel potupně požádat o zálohové vyplacení bonusů.

To bylo mé první větší vyjednávání spojené s argumentací očekávaných výsledků. V tu chvíli jsem však byl spíš v roli zoufalého prosebníka a načasování mojí žádosti snad už nemohlo být horší. Navíc jsem si nevymohl žádné navýšení, ale pouze půjčku, která pak na mě kladla mnohem větší psychický tlak. Půjčka nade mnou visela jak Damoklův meč až do té doby, než mi na bonusy vznikl skutečný nárok.

Tehdy jsem se rozhodl, že příště k vyjednávání o mzdě musím přistoupit jinak, tak, abych už nikdy nemusel doplácet, a to doslova, na svůj amatérismus. Postupem času se vyjednávání o mzdě stalo dokonce mým koníčkem. Čím častěji jsem ho provozoval, tím více jsem se v něm zlepšoval. Shodou okolností jsem pak, díky své profesi konzultanta, dokonce pomáhal k dosažení vyšší mzdy i svým klientům.

Přáli byste si zvýšit svůj příjem?

Co tahle navýšení o 5 %? Hmm, asi nic moc, že?  To je tak na pokrytí inflace a něco málo navíc? Ale určitě lepší než nic.

A co navýšení o 20 %? Že už to zní líp? 10 až 20 % je celkem běžné navýšení mzdy při změně zaměstnání.

A co takhle o 50 %? Zdá se vám to nereálné? A proč?

O kolik si myslíte, že je možné si maximálně navýšit mzdu za 3 roky? Řekněme o 70 nebo snad dokonce 100 %? Dvojnásobek? To už je hodně odvážné.

A co kdyby se zaměstnanec, opravdu běžný zaměstnanec, ne majitel firmy, ani podnikatel nebo OSVČ na volné noze, dostal za 3 roky až na celých 1 500 % své nástupní mzdy?

Cože? Až 15násobné navýšení? Teď si asi říkáte:

„To není možné!“. Tak to asi jeho nástupní mzda činila 100 korun, ne? Nebo možná maximálně 1000 korun.

To nás autor článku nejspíš tak trochu vodí za nos. Kdepak, nevodí. Nástupní mzda dotyčného zaměstnance tehdy činila asi 1,5násobek tehdejší průměrné mzdy a autor článku ho velmi dobře osobně zná.

V této sérii článků se budete moci seznámit s několika postupy a různými tipy, jak svoji mzdu zvýšit a finančně si polepšit.

Když ne rovnou o násobky vaší současné mzdy, tak alespoň o pár desítek procent. Všechny uvedené tipy má autor osobně prověřené a vyzkoušené v praxi a všechny mu fungovaly, tak by mohly fungovat i vám.

První věcí, kterou musíte začít, je rozhodnout se, že navýšení mzdy skutečně chcete.

Teď si nejspíš říkáte:

„Kdo by si nepřál mít vyšší mzdu, že?“

No, možná byste se divili, ale znám spoustu lidí, kteří dělají všechno možné proto, aby jejich mzda zůstala co nejnižší. Nevěříte?

Tady je uvedena typická ukázka jednoho z mnoha jednání, která jsem vedl s lidmi, kteří se se mnou radili o svém budoucím pracovním uplatnění:

„A jakou máte představu o vaší mzdě?“

„Hmm. No, já nevím.“

„Nevíte? Jaká je vaše současná mzda?“

„Momentálně beru 25 000. Tak kdybych mohl na nástup dostat alespoň 22 000, tak bych byl spokojený.“

„A proč právě 22 000?“ Proč ne třeba 24 000 nebo 20 000?“

„No, protože kdybych měl nižší mzdu, tak bych nemohl zaplatit nájem, splátky úvěru a všechny ostatní běžné měsíční náklady. 22 000 je pro mě tak akorát.“

„Víte, jak jsou běžně ohodnoceny vaše zkušenosti a jazykové znalosti na trhu práce?“

„Nejsem si jistý. Asi 25-30 000?“

„Lidé s vaší odborností berou kolem 35-40 000, v některých firmách klidně i 45 000.“

Dlouhé ticho na obou stranách.

„Nechcete si tedy říci o vyšší mzdu?“

„Já nevím. Mě by opravdu stačilo těch 22 000 na pokrytí životních nákladů.“

„Opravdu? A jste si jistý? Co když budete mít nečekané výdaje? Nechcete si říct alespoň o těch 35 000?“

„Když to říkáte, tak tedy 25 000. To bych pak měl mzdu jako v posledním zaměstnání.“

„Tak tedy 25 000?“

„Anebo ne. Víte, co? Raději na začátek, při nástupu, zůstanu u těch 22 000.“

Takovýto přístup k vyjednávání o mzdě není zdaleka ojedinělý.

Podobně uvažujících lidí jsem za svoji profesní kariéru potkal již stovky.

Jedná se tak trochu o vyjednávání naruby. Prakticky každá odpověď dotyčného je špatně.

Neprošel ani prvním kolem vyjednání o mzdě, protože o tom, že si zaslouží vyšší mzdu, totiž nepřesvědčil ani sám sebe.

Ti z vás, kteří podobným způsobem „vyjednávají“ o své mzdě, musí nejdříve udělat mentální kotrmelec a změnit své paradigma o tom, jakou mzdu si zaslouží.

Je třeba se dostat do takové fáze, že budete věřit tomu, že si zasloužíte tu nejvyšší možnou mzdu. Ne nižší.

A ta nejvyšší možná mzda je taková, kterou ještě unese trh a váš zaměstnavatel.

Falešná skromnost ani sebepodceňování zde není na místě. Ostatně ani nikde jinde. Musíte se naučit prodat sami sebe a své výsledky. Nikdo, nebo téměř nikdo, vám nenabídne vyšší mzdu, než o jakou si řeknete. Proč by také měl, že?

Nejdříve prodejte vyšší mzdu sami sobě.

Pro mnohé z vás to možná bude paradoxně ta nejtěžší část vyjednávání.

Vyjednávání? Prodej vlastních schopností a dovedností? To nás ve škole nikdo neučil. Tam jsme se učili především poslušně a v daném termínu plnit zadané úkoly. Hlavně nevybočovat z řady, natož o něčem vyjednávat. To pan učitel přece rozhoduje o našem ohodnocení, ne my.

Mnozí z nás si bohužel, k radosti mnohých zaměstnavatelů, tento školní model přenesli i do profesního života.

Pokud vyšší mzdu neprodáte sami sobě a nebudete schopni si navýšení mzdy vyargumentovat, tak ve většině případů nemůžete očekávat, že to za vás udělá někdo jiný a přesvědčí vašeho nadřízeného místo vás.

Jak mám ale prodat vyšší mzdu sám sobě?

Pokud v sobě nemáte dostatek sebejistoty a určité zdravé drzosti, tak si musíte projít prodejním a argumentačním procesem.

Započítejte si k dobru všechny vaše zkušenosti, kvalifikaci, roky praxe a přidanou hodnotu, nejlépe vyčíslenou v penězích, kterou přinášíte firmě.

Spočítejte si, kolik úsilí, času, energie a peněz vás stálo získání vaší kvalifikace.

Kolik kurzů a školení jste museli absolvovat, jak dlouho jste museli studovat a jak dlouho jste museli pracně sbírat zkušenosti, abyste dosáhli vaší současné úrovně odbornosti.

Udělejte si analýzu všech svých nákladů, vytvořte si rezervu pro nečekané jednorázové výdaje a celou částku ještě klidně navyšte o pár desítek procent.

Pak si projděte průzkumy platů na dané pozici, v daném oboru a lokalitě. Udělejte si i svůj vlastní průzkum o mzdových podmínkách ve firmě, kde se ucházíte o práci.

Ještě potřebujete pomoct? Tak dobrá.

Uvědomte si nesporný fakt, že říci si o nižší než tržní mzdu nebo mzdu obvyklou v dané společnosti na dané pozici je určitým znakem vaší nekompetentnosti, naivity a amatérismu. Také je mnohem pravděpodobnější, že vám na stole budou přistávat úkoly, které nikdo jiný nechce dělat. Kolegové a nadřízení na vás budou bez skrupulí přehazovat své „opice“ – úkoly, které původně byly zadány jim. Budou totiž vědět, že si to necháte líbit.

Stačí? Ne?

Rovněž vás pravděpodobně i všichni ostatní přeskočí na kariérním žebříčku. Velmi často to pravděpodobni budou i ti, kteří jsou mnohem méně schopní a kvalifikovaní než vy, pouze se umějí ozvat a říci si o to, co chtějí. Předstihli vás v té jediné oblasti, na které v tomto případě záleží – ve schopnosti lépe prosadit své zájmy a prodat sami sebe, případně i to málo, co udělali a někdy dokonce i to, co neudělali, ale co udělal někdo jiný – třeba právě vy. A teď si představte, že se váš nějaký takový neschopný kolega, který se jenom veze, stane vaším nadřízeným. Mít nekompetentního a neschopného nadřízeného, za kterého nakonec stejně budete dělat jeho práci, za kterou však bude placen, a to velmi dobře placen, on a ne vy, je pak pěkně na… frustrující, že?

Vidíte, není to jenom o výši mzdy, kontext neschopnosti prodat navýšení mzdy sám sobě, je mnohem, mnohem širší.

Tak se do toho pusťte a udělejte první krok v designování vlastní mzdy a vyjednejte si pěknou mzdu nejdříve sami se sebou.

Příště se řekneme něco o tom, jak vám k navýšení mzdy může pomoci průzkum pracovního trhu.

1 Comment

  1. Irena Nová on 1.6.2018 at 23:42

    Pěkné. Já jsem totiž přesně typ člověka, který by se například jako obchodník neuživil. Bylo by mi hloupé navýšit cenu zboží o nějaké procento. Přitom mnozí sebevědomí dravci ji navýší klidně o sto procent. Proto mi pozice zaměstnance s tabulkovou mzdou vyhovuje a vyjednávání o mzdě mi nehrozí.

Přidat komentář